“Como Vender em tempos difíceis”
“O Vendedor do futuro, além de conhecer tudo sobre produtos, mercados, tecnologias disponíveis, terá obrigatoriamente que se especializar em entender de gente.” (Wilson Sylvah)
Produtos, serviços, ideias.
Entram anos e saem anos, décadas, séculos e milênios.
Criam-se novos produtos, melhoram-se os serviços, renovam-se ideias. Surgem em todos os instantes novas necessidades de consumo.
Assim caminha a humanidade...
Porém, algumas coisas permanecem inalteradas.
De um lado os Consumidores com desejos impulsivos e compulsivos para comprar. Ávidos por novidades e consequentemente, com necessidades a serem satisfeitas.
Do outro lado, Empreendedores com capacidades ilimitadas de desenvolvimento de novos produtos, buscando responder a estas necessidades e oportunidades.
NECESSIDADES (Consumidores)
PRODUTOS (Pontos de Vendas e Vendedores)
EMPREENDEDORES (Produtores)
Se você observar bem, os consumidores evoluíram extremamente em suas exigências, valorizando cada centavo na hora de adquirir um produto ou contratar um serviço.
As indústrias, por questão de sobrevivência, se viram obrigadas a melhorarem seus processos de produção dando ênfase na qualificação e quantificação (produtividade) dos produtos a serem ofertados.
Nesse momento, entra em cena, o comércio e as empresas de serviços que tem a grande responsabilidade de levar os produtos até as mãos dos consumidores (clientes), salvo poucas exceções, mas infelizmente, não tem conseguido ou tem muitas dificuldades, para acompanhar a evolução e necessidades dos clientes ativos e aqueles que desejam conquistar.
A Gazeta Mercantil, numa pesquisa levantada na virada do milênio, aponta que o atendimento e a qualidade são as características que os consumidores mais valorizam nas empresas, lojas, pontos de vendas, B2B, e nas mais diversas formas e formatos de comércios, sejam no físico (in loco) ou nas empresas que exploram o comércio eletrônico, no momento de consumir.
• 43% levam em consideração o (bom) atendimento.
• 29% preferem qualidade dos produtos e serviços.
• 17% preferem consumir de empresas com
Responsabilidade Social.
• 09% preferem como melhor atributo o PREÇO.
• 02% valorizam a propaganda.
Na realidade, todos nós já tínhamos conhecimento desses dados de forma extraoficial. Mas, entre conhecer os problemas que afetam as empresas e os profissionais nestes quesitos, admitir com humildade que as empresas e as pessoas que as movem necessitam urgentemente corrigir e melhorar sua rota para um futuro obscuro e incerto neste mercado globalizado e sem fronteiras, é que denota o maior desafio num modo geral. Creio que seja mais por desconhecimento do que propriamente por descaso, pois nenhuma empresa e seus profissionais jogam dinheiro pela janela em sã consciência.
Vamos com mais cuidado filtrar os dados desta relevante pesquisa para entendermos detalhadamente onde eu e você estamos inseridos neste grande universo mercantil.
Entendamos como Atendimento, todas as pessoas que estão diretamente e indiretamente envolvidas com as VENDAS de produtos e serviços de quaisquer segmentos em primeira instancia. Seja uma multinacional que fature bilhões de dólares anualmente ou uma pequena oficina mecânica localizada na periferia da cidade.
Entenda como Qualidade, todas as pessoas que estão direta e indiretamente envolvidas e responsabilizadas em prestar o melhor serviço, construir o melhor produto, disponibilizar a maior quantidade e entregar no menor prazo (Fornecedores) produtos e serviços para os consumidores que aqui denominamos CLIENTES.
Somando estes dois atributos (Atendimento e Qualidade) chegaram ao impressionante resultado de 72%. Ou seja, para cada 10 (dez) CLIENTES que você aborda a fim de oferecer seus produtos e serviços 7 (sete) consomem satisfatoriamente. Será verdade? Sua empresa oferece produtos de qualidade e também bom atendimento? Se você consegue medir estes resultados de forma honesta, na empresa que administra, trabalha ou representa, certamente, você e seu negócio estão a caminho do SUCESSO.
Cabe neste momento também uma introspecção e reflexão sobre os métodos e estratégias que sua empresa ou você, como profissional, tem adotado, praticado ou se comportado frente ao mercado e as oportunidades que estão ai diariamente batendo a sua porta.
Autor: Wilson Rodrigues da Silva
Fonte livro: 51 degraus para o SUCESSO em Vendas
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